HV-Power

Das martens-Newsletter: von Kollegen für Kollegen

Oktober 2005

Sehr geehrte Frau Kollegin,
sehr geehrter Herr Kollege,

Senioren sind die einzige noch wachsende Bevölkerungsgruppe...

Bisher war unsere Gesellschaft nach sozialen Klassen gegliedert. Zunehmend zeigt sich nun eine Gliederung nach Altersklassen. Keiner hat je in einer so alten Gesellschaft wie dieser gelebt. Und keiner stand je vor dem Problem, einer solchen Gesellschaft Dinge zu verkaufen.

Deshalb haben wir in diesem Newsletter die Erfolgsfaktoren und Killer-Kriterien für das 50plus-Beratungs- und Verkaufsgespräch zusammengestellt.

Wir wollen, daß Sie Erfolg haben.
Apothekerin Dr. Frauke Martens

Inhaltsverzeichnis

Testen Sie Ihr Goldboomer-Wissen

Warum ist die Zeit reif für ein neues Marketing?

Das schätzen ältere Kunden

Starten Sie durch bei der 50plus-Beratung!

So könnte Ihre Marketingstrategie aussehen

Erleben Sie am eigenen Leib, wie alte Menschen fühlen und denken

Handlungstipps

Wenn Sie Anregungen und Beispiele suchen...

Literaturquellen

Testen Sie Ihr Goldboomer-Wissen

Wissen Sie, wie man Greys, also die Generation 50plus, noch bezeichnet? Richtig: als Generation Gold oder Power-Generation. Und was sagen Ihnen folgende Begriffe?

Woopies	Klone von Woopy Goldberg? Mitnichten, sondern die Abkürzung für "well off elder people".
Wollies	Kinderbezeichnung für Schafe oder mollig warm in Wolle gekleidete Menschen? Nein, sondern "well income old leisure people".
Selpies	Heimwerker, die alles selbst machen? Voll daneben, sondern "second life people".
Grampies	Koseform für grandpa? Auch nicht, sondern "grown active moneyed people in excellent state".
Uhus	eine Art Waldkauz? Im Prinzip ja, aber in diesem Zusammenhang "unter Hundertjährige".

Warum ist die Zeit reif für ein neues Marketing?

Bislang orientierten sich die Marketingstrategien an jungen Menschen. Doch diese Altersgruppe wird zunehmend kleiner. "Die Bevölkerungsgruppe der 55- bis 64-Jährigen wächst am stärksten. Sie wird zukünftig um mehr als 1/3 zunehmen, während die Gruppe der 35- bis 44-Jährigen schrumpft. Die Unternehmensstrategien müssen sich daher klar auf die Bedürfnisse der älteren Konsumenten ausrichten. Zu den Gewinnern gehören die Sektoren Pharma, Gesundheit, Dienstleistungen und Freizeit."

Das schätzen ältere Kunden

Die Ansprüche der reiferen Kunden sind höher und differenzierter als bei jüngeren Kunden. Der "Erlebniseinkauf" verliert an Attraktivität, stattdessen werden erfolgsentscheidend:

Freundlichkeit	Laut einer Befragung über 60-Jähriger ist Senioren die Freundlichkeit oftmals sogar wichtiger als die Fachkompetenz. Und nicht nur das: Die wahrgenommene Freundlichkeit kann bei der Wahl eines Geschäfts selbst das Kriterium Preiswürdigkeit schlagen.
Glaubwürdigkeit	Glaubwürdigkeit ist eine unabdingbare Voraussetzung für Erfolg bei der älteren Generation. Senioren schätzen insbesondere ein Vertrauensverhältnis.
Übersichtlichkeit	Ältere Menschen wollen sich sicher fühlen. Sorgen Sie deshalb für klare, übersichtliche Strukturen. Verbannen Sie jeden modischen Schnickschnack. Übersichtlichkeit und Orientierungsfreudigkeit stehen bei den über 60-Jährigen ganz oben.

Weiterhin wünschen Ältere:

Qualität	Für Menschen über 35 spielt die Qualität eine wichtige Rolle. Mit zunehmendem Alter steigt der Qualitätsanspruch weiter an.
Akzeptanz	Ältere wollen als kompetenter Kunde wahrgenommen zu werden. Sie sind erfahrene Konsumenten und erwarten, als intelligente Personen angesprochen zu werden und reagieren nicht auf zwar spektakuläre, aber seichte Verkaufsgags. Sie wollen reife Leistungen und ein Marketing, das ihnen das Gefühl gibt, ernst genommen zu werden.
Nutzen	Ältere Menschen sind insgesamt stärker nutzenorientiert als jüngere. Im Verkaufsgespräch ist deshalb eine klare Nutzenaussage wichtig.
Selbständigkeit	Senioren wollen selbständig handeln.
Komfort

Starten Sie durch bei der 50plus-Beratung mit martens-Software!

Ernährungs- und Körpergewichtsberatung

NutriCheck^®	BMI-Ermittlung mit Alters-Korrekturfaktor Ernährungs-Analyse und -Optimierung: unter Berücksichtigung altersbezogener DACH-Richtwerte für die Nährstoffzufuhr, gezielter Vorgaben des behandelnden Arztes und Empfehlungen aufgrund vorliegender chronischer Krankheiten, wie z.B. Diabetes, KHK usw.
NutriTip^®	krankheitsbezogene Ernährungsratschläge für mehr als 1.000 Indikationsbegriffe, z.B. Diabetes mellitus Typ 1, Diabetes mellitus Typ 2, Osteoporose, KHK, Hypercholesterinämie u.v.a.m. Alle fix und fertig zum Ausdrucken und Mitgeben.

Informationen über Krankheitsbilder und Gesundheitsratschläge

SanaTip^®

Patienteninformationen über die Krankheit : Krankheitsbild, Symptome, Ursachen, Risikofaktoren, Verlauf, Folgen, Diagnose, Grenzen der Selbstbehandlung

Patienteninformationen über alles, was der Patient selbst für seine Gesundheit tun kann: Selbstmedikation, Vorsorgeuntersuchungen, Allgemeinmaßnahmen, Ernährung, Hausmittel, körperliche Bewegung, Adressen von Selbsthilfegruppen

Plus: umfangreiches Lexikon mit Anwendungen der Phyto-, Thermo- und Hydrotherapie

Laborwerte-Management

SanaCheck^®

Meßwerterfassung: Analyse, Interpretation und/oder Berechnung von Blutdruck, Puls, 35 Blutwerten, 15 Urinwerten, Knochendichte, Venöser Auffüllzeit, Körpergewicht, Körperfett, Fettverteilung, Trainingspuls, Procam-Score, Schlaganfallrisiko u.a.
Unterstützt das manuelle Eintragen der Meßwerte sowie die Datenübertragung von apothekenüblichen Analysegeräten.

Individuelle Ergebnisberichte: Verlaufsgrafiken, kommentierte Ergebnisberichte mit Gesundheitstipps.

Laborwerte-Lexikon: mit fertigen Patienteninformationen zum Ausdrucken und Mitgeben.

So könnte Ihre Marketingstrategie aussehen:

Innovationen als Premium-Versionen von Bekanntem verkaufen

Über 35-Jährige suchen keine exotischen neuen Erlebnisse. Sie neigen dazu, bei dem zu bleiben, was sie kennen. Wenn Sie zum Beispiel eine Sushi-Bar besuchen, dann treffen Sie dort Gäste aller Altersstufen. Wenn Sie diese jedoch fragen, wann sie zum ersten Mal Sushi probiert haben, antworten fast alle, dass sie noch keine 35 Jahre waren.

Wenn Sie über 35-Jährigen etwas Neues verkaufen wollen, dann kann es deshalb sinnvoller sein, sie ihnen als Premium-Version von Dingen anzubieten, die sie bereits kennen und schätzen.

Marketing gezielt auf eine einzige Altersstufe ausrichten

Wer das Alter seiner Zielgruppe erweitert (weil er sich wegen des "Altersbebens" jetzt nicht nur an Junge, sondern auch an Ältere wendet), geht das Risiko ein, von jenen abgehängt zu werden, die sich ausschließlich an eine Altersgruppe wenden.

Beispiel: "Wer mehr als eine Generation anspricht, steht vor dem 'Jar Jar Binks'-Syndrom. Man führt im neuen 'Star Wars'-Film einen kindgerechten Außerirdischen ein, damit er den Sechsjährigen gefällt. Und man bringt dazu einen coolen Schauspieler wie Ewan McGregor für die Eltern. Das Ergebnis ist kein Film für die Familie, sondern ein Film, der alle gleichermaßen nervt."

Werbemaßnahmen an den richtigen Ansprechpartner richten

Das ist nicht so simpel wie es den Anschein hat. Früher lag man meist richtig, wenn man sich an die Entscheider wandte. Das hat sich in vielen Bereichen gewandelt. So dürfen Väter zum Beispiel die neue Familien-Stereoanlage immer noch bezahlen, aber es sind ihre Kinder, die feststellen, daß das aktuelle Modell veraltet ist.

Haben Sie schon einmal überlegt, ob ein derartiger Wandel möglicherweise auch Ihre Kunden und Dienstleistungen betrifft? Wer ist zum Beispiel die treibende Kraft für die Teilnahme an Vorsorgeuntersuchungen? Sind es die (erwachsenen) Kinder, die besorgt um ihre Eltern sind? Oder ist es die Ehefrau und Mutter?

Zuwanderer umwerben

Zuwanderer neigen dazu, den Marken ihrer Heimatländer treu zu bleiben. Ziehen sie in ein anderes Land, wechseln sie nicht automatisch zu dessen Marken. Das können Sie zu Ihrem Vorteil nutzen: entweder Sie importieren die Renner des Ursprungslandes und/oder Sie bieten Ihren Zuwanderern Vergleichslisten, in denen Sie die wichtigsten Präparatenamen des Heimatlandes den bei uns vergleichbaren Handelspräparaten gegenübererstellen.

Erleben Sie am eigenen Leib, wie alte Menschen fühlen und denken

Wie reagieren Sie auf nachlassendes Hörvermögen, verändertes Farbsehen, vermindertes Sehvermögen und reduzierte Fingerfertigkeit Ihrer Kunden? Und wie Ihre Mitarbeiter?

Bei einer Befragung über 60-Jähriger ist herausgekommen:

	15-20% haben bei Arzneimitteln Öffnungs- und Entnahmeprobleme.
	75% hören schlecht.
	78% können die Haltbarkeitsdaten nicht lesen.
	49% beklagen sich über zu kleine Schrift.

Inwieweit können sich Sie und Ihre Mitarbeiter in solche altersbedingten Veränderungen hineinversetzen?

Hautnah feststellen können Sie das mit dem Age Explorer. Das ist ein Anzug, der es ermöglicht, altersbedingte Veränderungen gezielt zu erleben. Er vermittelt quasi einen Seitenwechsel, bei dem das Alter physisch und emotional empfunden wird. Dadurch baut er eine Brücke des Verständnisses zwischen den Generationen, motiviert, die eigenen Einstellungen gegenüber Senioren zu hinterfragen, führt zum Umdenken über die Art, mit älteren Kunden umzugehen und hilft, Dienstleistungen für Senioren gezielt zu optimieren.

Wäre das nicht das ideale Training für Ihr gesamtes Apothekenteam?
Weiterführende Informationen finden Sie hier:

	Das schreibt die Presse über den Age Explorer
	Tipps, z.B. zum Bestücken der Regale
	Hier können Sie Näheres erfragen und ein Training buchen
	Handbuch Senioren-Marketing

Handlungstipps

Gerade ältere Menschen sind auf Medikamente angewiesen. Helfen Sie Senioren, die oben erwähnten Öffnungs- und Entnahmeprobleme zu vermeiden.

Nur jeder zehnte Senior gibt sein Hörproblem zu. Das gilt auch fürs Beratungsgespräch. Unterbinden Sie deshalb bereits im Vorfeld jegliche Störgeräusche, zum Beispiel durch Schallschutzfenster, schallhemmenden Bodenbelag, Schallschutz um Geräte usw.

Die Sehschärfe sinkt im Laufe des Lebens um bis zu 80 Prozent, insbesondere im Nahbereich und bei schlechtem Licht. Auch die Farbwahrnehmung, insbesondere gegenüber blauen und grünen Farbtönen sinkt. Nicht jeder korrigiert sein Sehvermögen. Wer seinen Kunden schwierige Sehaufgaben, z.B. in Frei- und Sichtwahl, zumutet, verzichtet auf Umsatz. Sorgen Sie in der Offizin für eine klare Orientierung und verwenden Sie überall große, gut lesbare Schrift.

Wenn Sie Anregungen und Beispiele suchen...

an 50plus-Informationen für Ihre Homepage, zum Beispiel bezüglich

- Anti-Aging

- Diabetes

- Fettstoffwechselstörungen

- Krebs

- Osteoporose

- Tipps für Senioren und Krankenpflege

dann gelangen Sie hier zum martens-Content, kostenfrei und unverbindlich.

Literaturquellen

1.	Paul Wallace: Das Altersbeben
2.	Simon Silvester, Edgar C. Britschgi: Achtung: Sie werden alt
3.	Hanne Meyer-Hentschel, Gundolf Meyer-Hentschel: Marketing für reife Zielgruppen
4.	Rebecca Swift: Der Beginn einer visuellen Revolution
5.	Hannelore Schlaffer: Die Umorientierung des sozialen Denkens

allesamt veröffentlicht in: GDI_Impuls 1.05, 23. Jahrg., Gottlieb Duttweiler Institut, Rüschlikon

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Herausgeber
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Schnaittacher Str. 22a, 90542 Eckental
Tel.: 0 91 26/2 78 50, Fax: 0 91 26/27 85 60, Email: info@martens.de
Redaktion: Dr. Frauke Martens

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